1.1. Identificación de las fases de venta.

1.1.1 Detección de necesidades.

1.1.2 Presentación de propuestas comerciales.

1.1.3 Cierre de la venta.

1.2. Elaboración de argumentos comerciales.

1.2.1. Características del producto.

1.2.2. Características del cliente.

1.2.3. Motivaciones a la compra.

2.1. Principales objeciones al cierre de la venta.

2.1.1. Precio.

2.1.2. Tiempo.

2.1.3. Poder de decisión.

2.2. Técnicas de refutación de objeciones.

2.2.1. Desmontar el por qué.

2.2.2. Reformular preguntas.

2.2.3. Comparación y similitud.

3.1. Desarrollo de las pautas para mantener la conversación centrada en argumentos.

3.1.1. Eliminación de interferencias.

3.2. Análisis de casos y ejercicios de simulación:

3.2.1. Venta de un producto con un precio por encima en comparación con un producto similar de la competencia identificada.

3.2.2. Preparación de la llamada de seguimiento comercial para la toma de decisión sobre el presupuesto presentado al cliente previamente.

3.2.3. Identificación de indicadores de comportamiento del cliente en la toma de decisión.